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Así han cambiado las negociaciones entre navieras y sus clientes

En el pasado, las negociaciones contractuales anuales entre los transportistas marítimos y los transportistas eran un poco como un baile de graduación. No te importaba especialmente tu cita, pero no querías perderte el baile.

Ese ya no es el caso, según Charles van der Steene, jefe de ventas en América del Norte de A.P. Møller – Maersk, quien dice que el transportista marítimo más grande del mundo está entablando cada vez más relaciones comprometidas a largo plazo con los transportistas.

“Hemos sido muy deliberados desde el tercer trimestre del año pasado cuando el aumento de volumen realmente comenzó a ocurrir para enfocar literalmente toda nuestra atención hacia nuestros socios de contrato a más largo plazo”, dijo van der Steene. “Entonces, lo que habrías visto en los últimos nueve meses, al menos en nuestros barcos, es un cambio que fue bastante dramático entre la participación de los cargadores a corto plazo, lo que llamarías al contado, en nuestros buques y los cargadores a más largo plazo en nuestros vasos.

“Hubo una inversión financiera bastante significativa porque decidimos no disfrutar de las tasas de mercado a corto plazo, sino ceñirnos a nuestros socios a más largo plazo. También fue una verdadera construcción de nuestra visión a largo plazo: ya no ser un transportista regular sino el integrador de logística de contenedores a largo plazo que queremos ser para nuestros socios más grandes ”, dijo.

Es probable que nadie sienta lástima por Maersk por esa inversión financiera no revelada. La reputación de los grandes hombres en el campus se ha visto afectada ya que los transportistas marítimos han ganado dinero a puñetazos mientras algunos clientes luchaban por conseguir un inventario para mantenerse a flote durante el aumento de las importaciones estadounidenses provocado por el COVID-19.

Las ganancias de la división oceánica del cuarto trimestre de Maersk casi se duplicaron año tras año a $ 2.2 mil millones.

Pero Maersk podría haber ganado aún más dinero, según van der Steene, quien dijo que la compañía ha cambiado sus formas desde el pasado, cuando “habría intentado capitalizar el mercado a corto plazo porque las tasas, por supuesto, subirían. “

Según van der Steene, la pandemia de COVID-19 no solo ha llamado la atención sobre la necesidad de cambio, sino que la ha acelerado.

“Estamos hablando mucho menos sobre una base transaccional, mucho menos sobre el lado de las adquisiciones, pero mucho más sobre el lado de la solución, que es un cambio bastante fundamental. La buena noticia, por supuesto, es que es parte de un cambio que hubiéramos esperado que sucediera. Está muy vinculado a nuestra visión a largo plazo como empresa ”, dijo.

Van der Steene insistió en que no tiene problemas para programar fechas para hablar sobre contratos. De hecho, los clientes lo llaman para que firme temprano.

“Uno de los cambios que hemos visto es que hemos abierto conversaciones contractuales antes. El otro cambio fue que estamos hablando de contratos a más largo plazo ”, dijo. “Lo que se ha vuelto significativamente diferente es que ahora estamos hablando de que no deberíamos establecer otro contrato para los próximos seis o 12 meses. Estamos hablando de si pensamos en la demanda general de manera diferente, ¿cómo podemos, como Maersk, ayudarlo a atender mejor las demandas dentro de un marco de contratación?

“Algunas de nuestras discusiones contractuales con algunos de nuestros socios clave a largo plazo ya estaban comenzando en el cuarto trimestre, donde, basándonos en nuestras bolas de cristal conjuntas, nuestra evaluación fue: ‘Intentemos estar a la vanguardia y mirar a largo plazo y ver cómo podemos asegurarnos de que estamos preparados para lo que vendrá ‘”, dijo van der Steene.

Dijo que unirse también permite a ambas partes salir de la “rueda de hámster” de las negociaciones contractuales y llegar a un acuerdo antes.

“¿Por qué no nos sentamos, aceptamos el hecho de que va a ser un mundo dinámico y que estamos mucho mejor juntos para concentrar toda nuestra atención, toda nuestra energía en administrar dentro de este mundo dinámico y evitar gastarla en negociaciones de contratos que probablemente no tengan mucho valor ”, dijo van der Steene. Como resultado, “esperaríamos que para fines del mes de marzo, la mayor parte de nuestra contratación se haya completado, lo cual es una diferencia bastante significativa de lo que estábamos acostumbrados”.

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